Elementos de valor en propuestas técnicas

Javier Sotomayor Aramburu
COO de OpenSistemas

En el sector de las tecnologías de la información hay dos situaciones clásicas que suelen provocar sobre esfuerzos hasta altas horas de la madrugada. La primera es acercarse a la fecha de la puesta en producción de un sistema, sobre todo en aquellos en los que no hay posible retraso. En OpenSistemas lo sabemos bien porque hemos desarrollado la plataforma de resultados electorales del Grupo Vocento y que tiene que funcionar a la perfección y sin excusas el día después de unas elecciones.

La segunda es acercarse a la fecha de entrega de una propuesta comercial a un cliente. En ocasiones se debe a procrastinación pura y dura y claro, al final a uno le pilla el toro, aunque en otras se debe al escaso margen de tiempo que hay a veces para poder elaborar la documentación.

Los que trabajamos en la capa más comercial en las empresas de consultoría tecnológica estamos acostumbrados a estos “tira y afloja” de las propuestas, que curiosamente suelen aparecer solapadas en períodos de tiempo, provocando que unas semanas no tengas ningún tipo de presión comercial, y de pronto, estés obligado a preparar tres propuestas distintas para tres clientes diferentes en tres formatos distintos y con tres tipos de información en anexo totalmente diferentes. Si a esto encima le sumas una fecha de entrega de un proyecto como el que comentábamos antes entonces entramos en modo “berserker” y conseguimos alcanzar un estado de trance que se da en pocas profesiones y que permite a los consultores de tecnología trabajar a un 250% de capacidad y concentración. Por si alguno se lo plantea, no, no se debe a que usemos algún tipo de estupefacientes, es una capacidad natural que desarrolla nuestro cuerpo al trabajar en este sector durante un tiempo.

Cada propuesta es un mundo distinto y aunque se puedan parecer en estructura, el contenido siempre es a medida, lo que hace que pocas cosas sean reutilizables, salvo los casos de éxito que se añaden como ejemplo del know-how y poca cosa más. Cada proyecto necesita un número determinado de personas, de determinados perfiles profesionales, en fechas precisas y con distintas arquitecturas tecnológicas y restricciones de negocio; además de resolver diferentes problemáticas que, aunque puedan parecer similares son distintas. No a todo el mundo le aprieta el mismo tamaño de piedra en el mismo lado del zapato. Si tenemos en cuenta que una propuesta es además nuestra carta de presentación – sobre todo en clientes que no nos conocen aún y en los que se intenta abrir negocio – cada detalle tiene que ser cuidado al milímetro.

Bajo mi punto de vista hay dos aspectos fundamentales para que una propuesta sea tomada en serio. La primera es ser capaz de demostrar que no sólo hemos entendido el problema de negocio sino que además podemos dar una solución certera y sin ambigüedades que se traduzca en un éxito de negocio para el cliente. Por eso no vale usar el “copy-paste” (nunca, never, nie, jamais). Cada propuesta es única y merece ser atendida con mimo y detalle. La segunda es ir un paso más allá en la solución y ofrecer algo distinto, innovador, dando una vuelta de tuerca más. Ya lo decía en un post anterior, podemos ser la ‘leche’, pero hay que ser OMEGA-3, dar ese valor añadido que los otros no darán, sobresalir y demostrar por qué somos líderes en nuestro trabajo.

Si además unimos a esto factores menores pero no menos importantes como el vigilar faltas de ortografía, estilos, redacción, justificación de textos, insertado de imágenes, etc. para que la propuesta entre por los ojos, demostrando ser una empresa seria y ordenada que presta atención a los detalles, y una valoración justa apoyada en calendarios, perfiles y tarifas de mercado y no en el método del dedo al aire entonces tenemos todas las de ganar.

Y luego, por supuesto, ejecutar con una calidad impecable el trabajo, para que el cliente no vuelva a dudar jamás en contar con nosotros para otro proyecto. Y esto, amigos míos, es lo que diferencia a una empresa líder en consultoría tecnológica del resto de competidores del montón.

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