Todo te lo vendo

Por Jose Miguel Lluva de la Piedad
Consultor Open Source de OpenSistemas

A veces la gestión comercial es un arte difícil de llevar a cabo con estilo y delicadeza. Hay muchas habilidades que se pueden aprender, tarde o temprano cualquiera puede llegar adquirir destreza y conocimientos en casi cualquier campo si se lo propone. El único factor que cambia en cada uno es el tiempo que nos pueda llevar, en función del esfuerzo y la buena cabeza que se tenga.

Otras capacidades no son fáciles de adquirir o simplemente son innatas a muchas personas. Póngase el ejemplo del liderazgo o las habilidades de comunicación. El rol de líder a muchos les viene en los genes y enseguida toman las riendas de las cosas. Claro está que la experiencia que se va adquiriendo ayuda -en casi cualquier campo- a desarrollar y a mejorar estas habilidades de manera exponencial.

Para un buen comercial es fundamental saber comunicar y transmitir, pero sobre todo ser empático con el cliente y ganarse su confianza. Ganarse su confianza a veces se confunde con mentir, y ese es uno de los principales errores. En un país donde los grandes negocios siempre se han hecho en opíparas comidas con su posterior fiesta (léase “Hacker épico”), es fácil entender por qué las grandes compañías y principales empresarios se encuentran en países Europeos como Suecia, Filandia o Alemania.

Vender tecnología puede ser sumamente fácil o extremadamente difícil. Habitualmente se dice que un comercial de productos de software vende todo aquello irrealizable y son los técnicos -programadores en este caso- los que “resuelven la papeleta”.

En un mercado tan competitivo, vender es un arte, pero no el arte del engaño. Vender más barato que tu competencia es una estrategia, pero tampoco tiene ningún merito si a ello no le añades una diferencia competitiva. Diferenciarse por todo aquello que no sea precio es lo que puede marcar que sea una buena venta o un desastre que empieza desde el departamento comercial. Para mí, Apple siempre ha sido un gran ejemplo en tecnología. Sus productos suelen ser de los más caros, pero se han diferenciado en otros aspectos que no han sido ni la potencia ni el precio del mercado, sino por ejemplo la innovación y un perfecto funcionamiento. Esto es lo que marca su diferencia en el mercado para que la gente los compre.

En cambio, cuando lo que vendemos es el trabajo de otros la cosa se complica aún más. Saber valorar el potencial de alguien es algo que muy pocas veces se pueda cuantificar a priori. Desde mi humilde experiencia personal, tener en cuenta la antigüedad como único factor potencial de un buen programador es un error nefasto. Cuidado con eso. No quiero decir que la experiencia no aporte nada o poco, todo lo contrario, aporta mucha perspectiva y saber hacer que, por supuesto, solo se adquiere con el tiempo.

La tecnología en general y la informática y el desarrollo software en concreto son campos muy cambiantes, donde aquellas personas que saben adaptarse son realmente un factor diferenciador. Se puede saber programar perfectamente en un lenguaje como Cobol, donde a día de hoy sigue habiendo un gran nicho de mercado, pero después de muchos años es necesario el reciclaje en nuevas tecnologías ya que si no lo haces estás abocado a tu propia implosión por muy alta que sea la nómina.

Un programador en un lenguaje de hace décadas tiene gran perspectiva y saber hacer, pero en cuanto se enfrenta a un framework de desarrollo como, por ejemplo, un lenguaje orientado a objetos, puede que su curva no se diferencie de la de una persona con menos experiencia en general pero más actualizada en conocimientos. Al cabo de los años esta persona estará en un puesto como jefe proyectos donde desarrollará otras habilidades adquiridas por el tiempo o innatas, pero como no este al día puede que haya perdido mucha perspectiva de los “pikateclas” sin saber bien cómo se mueven.

Aportar valor con el Software Libre es un gran factor diferenciador, pero vender este tipo de tecnología no implica vender más barato, al menos no lo es en un mercado tan competitivo. Encontrar gente que se recicle, que sea proactiva y le interese aprender (como buen ingeniero) no es difícil en informática o desarrollo software en general, lo complicado es mantener esos estímulos sin caer en el cobrar más por tener más años de experiencia sin más.

La mejor valoración de un trabajador y las tareas que este desempeña nunca llegarán al departamento comercial si sus responsables no se sientan a hablar con él y tienen los mínimos conocimientos técnicos para entender el potencial del mismo. Un comercial no tiene por qué saber nada de lo que vende, pero sí debe saber venderlo, al menos en teoría. El que no conoce sus recursos y su fuerza de trabajo y la subestima y desvaloriza, al cabo del tiempo no solo caerá en vender más barato sino que perderá aquella diferencia competitiva que en algún momento le hizo abrirse hueco en el mercado.

Como he escuchado hoy: “al final o eres diferente o eres barato, o quien paga con cacahuetes solo puede esperar tener monos”.